Mit einer Servicenummer oder einer Unternehmensnummer sind Sie für Ihre Zielgruppe besser sichtbar. Aber wie können Sie damit auch Ihren Umsatz steigern? Mit einigen kleinen Anpassungen können Ihre Mitarbeiter noch mehr aus Ihren eingehenden Anrufen herausholen.

Die folgenden Tipps und Strategien gelten sowohl für kleine als auch für große Unternehmen. Vielleicht setzen Sie einige davon bereits um, aber die Kombination aller fünf sorgt für das beste Ergebnis.

1. Wissen, was Sie sagen wollen

Sie kennen Ihre Zielgruppe zweifellos. Sie wissen, welche Fragen und Zweifel Ihre (potenziellen) Kunden haben, wofür sie ihr Geld und ihre Freizeit ausgeben und wofür sie empfänglich sind. Mit diesem Wissen im Hinterkopf können Sie ein Call-Skript erstellen, mit dem Ihre Mitarbeiter auf jede Frage eine Antwort haben. Da Sie Ihre Anrufer nicht wie Fließbandmaterial behandeln möchten, ist es wichtig, dass Ihre Agenten dieses Skript nach dem Studium beiseite legen. So können sie dem Gespräch ihre eigene Note geben und persönlicher wirken. Und damit kommen wir direkt zum nächsten Punkt.

2. Menschlich sein

Neue und bestehende Kunden wissen, dass Sie ihnen etwas verkaufen möchten. Es ist daher nicht notwendig, dies krampfhaft zu verbergen. Auch wenn Ihre Mitarbeiter ein Call-Skript an ihrem Pinnbrett hängen haben und immer eine Antwort parat haben, ermutigen Sie sie, dem Gespräch eine persönliche Note zu geben. Das kann durch das Zeigen von Verständnis, eine Bemerkung über die Nachrichten oder das Wetter und keine Angst vor einem Lachen geschehen. Im telefonischen Verkauf geht es um persönliche Beziehungen und die Erfolgschancen sind größer, wenn Sie eine Beziehung zu Ihrem Gesprächspartner aufbauen.

3. Offene Fragen stellen

Jeder Kunde ist einzigartig. Ein Skript ist vielleicht eine gute Stütze, aber mehr auch nicht. Jeder Kunde reagiert auf andere Reize. Um ihn oder sie besser kennenzulernen und zu verhindern, dass ein Gespräch abrupt endet, ist es ratsam, offene Fragen zu stellen. Also keine Fragen, die Ihr Gesprächspartner mit Ja oder Nein beantworten kann, sondern Fragen, die mit zum Beispiel wie, warum, inwieweit, was oder wodurch beginnen.

4. Die Vorteile betonen

Emotionen sind starke Kauf-Auslöser. Wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung anpreisen, ist es wichtig, dass Sie die Vorteile statt der Eigenschaften nennen. Achten Sie darauf, dass diese Aufzählung nicht zu sehr einstudiert klingt, sondern pausieren Sie zwischen den Vorteilen. So geben Sie Ihrem Kunden die Möglichkeit, diesen Vorteil auf sich wirken zu lassen. Auch können Sie auf diese Weise die Reaktion des Kunden einschätzen und möglicherweise später darauf eingehen.

5. Um eine Referenz bitten

Ob das Gespräch nun zu einer Transaktion führt oder nicht, bitten Sie den Anrufer ruhig um eine Referenz. Kennt er oder sie jemanden, der möglicherweise an Ihrem Angebot interessiert ist? Auch wenn nur einer von zehn Anrufern den Namen eines potenziell Interessierten nennt, erhöhen Sie dennoch die Chance auf erheblich mehr Verkäufe. Denn es klingt viel besser, wenn Sie den Namen eines Familienmitglieds, Freundes oder Geschäftspartners nennen können, als wenn es sich um einen reinen Kaltanruf handelt.

Wie Sie diese Tipps fast unbemerkt umsetzen

Die Umsetzung dieser Tipps erfolgt nicht von heute auf morgen. Ihre Mitarbeiter müssen sich daran gewöhnen. Um keine neuen Schulungssitzungen organisieren zu müssen, können Sie beispielsweise jede Woche einen Tipp implementieren. Die Funktion Call-Recording hilft Ihnen, die Einhaltung Ihrer neuen Richtlinien zu überprüfen.